花钱会让你肉疼，那么商家是怎么给你止痛的呢？

　　俗话说：“一手交钱，一手交货。”但这条规矩在我们生活中其实并不多见。当你去参观一个景点时，你总是先买了门票才能进去；当你在网上购物时，你总是先付了款，货才能随后送到；当你去一家餐厅吃饭时，通常是在用餐过后才付钱……

　　面对一项消费，你会选择在消费之前付完款，还是在消费之后慢慢还呢？

　　麻省理工学院经济学教授普雷勒克和卡耐基梅隆大学教授列文斯坦发现，对于不同种类的消费，人们会有不同的选择。

　　研究者先让91名参与者想象去加勒比海度假一周，需要花费1200美元，现在有两种付款方式：

　　（1）在度假之前的6个月里， 每月支付200美元。

　　（2）在度假之后的6个月里， 每月支付200美元。

　　研究人员发现，超过60%的参与者都会选择第一种付款方式。

　　接着，研究者又问他们，假如你打算买一台洗衣机，也需要花费1200美元，你倾向于选择哪种付款方式？

　　（1）在货到之前的6个月里， 每月支付200美元。

　　（2）在货到之后的6个月里， 每月支付200美元。

　　有趣的是，84%的参与者都选择了第二种付款方式。

　　那么这种差别是如何产生的呢？

　　研究者发现，人们在付钱时会有即刻的痛苦感，被称为支付痛苦。这种痛苦会减少人们从消费中得来的喜悦感。比如，你去一个很美的国家旅游，本想乘坐出租车好好欣赏一下窗外的美丽风景，可是这个国家的出租车很贵，你坐在后座，每听到计时器嘀嗒一声，就会心疼自己口袋里的钱一秒。这样一来，你再也没有心情去观赏外面的风景了。

　　如果坐出租车是先付钱，你就不会有这种感受了。你付过了钱，已经不会再惦记着心疼了，现在的任务是要让花的钱物有所值，所以你要尽情享受。

　　对于旅游度假这样的体验型产品来说，如果享受之后再付钱，一想到花钱的痛苦，就没办法好好体验了。这时先付钱再享受比较合理，因为先把钱付清，度假时就不用再考虑之后还要“还债”的事情，也就不会感受到那么漫长的痛苦了。

　　但是如果你购买的不是一次体验，而是一个物质，例如一台洗衣机，那就不一样了。因为洗衣机在购买后很长一段时间能给你带来好处，所以在购买后再付款也没关系。这个洗衣机在给你带来好处的同时，你也在为它付钱。你会将付钱时的痛苦和使用时的效益直接对应起来，觉得合情合理，物有所值。

　　另外，为体验收费时不但要注意先收费，也要注意不能收费次数过多。例如，你去一个老式游乐场玩，结果发现每一个设施都要单独收费，你就可能玩得没有那么痛快了。这个过山车要付20元，到底值不值得去坐呢？那个海盗船是30元，要不要去玩呢？每一次消费，你都要作出决定是否值得付钱。这让你疲惫不堪，每一次付钱都让你感到心疼，所以玩得也不会太愉快。这也就是为什么迪士尼出现时，把按活动收费改为按照入场收费。

　　越来越多的商家都采取了合并付费的方式。例如电影行业，以前租赁录影带不但要按出租次数收费，而且过期不还还要罚款。NETFLIX（网飞公司，在线影片租赁提供商）诞生之后所采用的定价模式完全不同。消费者只需要支付月费，就可以享受无限次数的影片租赁。这样就减少了消费者的付钱次数，提升了消费者的满意度。

　　国内视频网站也效仿NETFLIX的付费方式，当然他们也保留了每部电影单独收费的选择，也就是用户可以选择每观看一部电影就付一次费。但是看一下他们的费用就知道，观看单部电影用户需要付费5～6元，但是一个月的会员费才19.8元。显然他们更加希望用户成为包月会员。这是为什么呢？

　　因为他们并不希望用户按次付钱。如果用户每次看电影付5元，那么用户就会斤斤计较，看完一部不好看的电影时觉得不值得。但是用户购买了会员后就不会这样了，每体验一次都感到更开心，因为有一种自己赚到了的感觉，就算看了一部烂片也无所谓。

　　另外，付了会员费还能提高用户的使用频率和忠诚度。用户成为会员后，却一次都没有看过电影，就会觉得很亏，会尽量抽出时间来看两部。每看一部都觉得自己好像把钱赚了回来。所以提前付费会增强体验感。对于体验商品来说，按月或者按年提前收取会员费是更好的办法。

　　那为什么餐厅大多是后付钱呢？如果你仔细观察就会发现，也有一些需要先付钱的餐厅，这些餐厅一般都是廉价的快捷餐厅。这又是为什么呢？

　　这取决于餐厅想跟你建立的关系是功能关系还是感情关系。如果一个餐厅是功能性的，只是给你填肚子用的，那么餐厅不需要跟你建立感情关系。你一点完餐，他们就要你付钱。但是高级餐厅希望跟你建立感情关系，希望你对他们有所依恋，是一个常客，如果一点完餐就要你付钱就太冷冰冰了。

　　先付钱还是后付钱呢？这看似简单的决定，背后需要考虑的因素一点也不简单。如果售卖的是体验产品，请尽量选择让消费者先付钱，付一个会员价。如果是高级场所，希望能够跟消费者建立一个长期的感情关系，那么挂账可能是更好的选择。